Săptămâna trecută încercam să fac niște calcule generale de e-commerce la o conferință dedicată domeniului și m-am gândit că poate fi util să le expun aici pentru cei care se gândesc să se avânte în acest domeniu mistic și atât de râvnit. Voi încerca într-un mod deloc subtil să răstorn două mituri despre e-commerce: că e simplu și că e ieftin.

Disclaimer

Mă voi referi aici la produse de larg consum în general și cifre culese din industrie și experiența mea, încercând să fac un exercițiu teoretic, aplicabil zic eu la majoritatea magazinelor online. Exista însă domenii sau nișe care pot privi extrem de sceptic aceste rânduri datorită specificului industriei lor în care cifrele sunt cu totul altele.

Capitolul 1. Marje

Datorită mitului că e ieftin, e-commerce-ul tinde să lucreze cu marje mai mici decât retailul tradițional. Marja depinde însă în e-commerce și de disponibilitatea ta de a face stoc cu produsele pe care le comercializezi. Vei fi undeva pe la 10-15% marjă dacă te ferești de stocuri și cauți soluții de drop-ship. Dacă nu faci asta, limita marjei depinde doar de capacitatea ta de a identifica furnizorii potriviți și poate să meargă de la 25% până la 80% (adică 8 din 10 lei sunt ai tăi). E logic să fie așa. A ține stoc înseamnă a depozita, a asigura marfa, a plăti o parte din ea fără a încasa încă de la client, a o gestiona și a suporta riscul unei anumite cantități care nu va putea fi vândută nici măcar cu promoții de 50% discount.

Capitolul 2. Investiții

Cea mai evidentă investiție e magazinul online. Poți începe cu un magazin de 1000 EUR deși sunt sceptic vizavi de ce știe un astfel de magazin să facă și poți merge în sus oricât. Absolut oricât. Cerințe complicate înseamnă magazine scumpe. De exemplu, un magazin sub 10.000 de euro nu va ști să facă promoții instantanee userilor în funcție de comportamentul lor. Oricum, niciun magazin online nu se oprește la investiția inițială ci dezvoltă continuu. Integrarea magazinului cu ERP-ul, Warehouse managementul, BI-ul, CRM-ul, în măsura în care acestea există, sunt alte investiții de mii de euro. Soluțiile de newslettering, analiză sau altele care nu-mi vin in cap acum închid lista investițiilor în infrastructura software însă lucrurile nu se opresc aici. Vrei servere? Cloud mai scump dar mai flexibil, al tău mai ieftin dar constant mâncător de resurse. Vrei depozit? Spațiu, rafturi, stivuială, o distracție. Vrei customer service? Linii telefonice, computere, birouri.

Capitolul 3. Promovare

Premisa de la care plecăm este că ai nevoie să generezi trafic pe site pentru a vinde. Dacă lucrăm cu o rată de conversie optimistă de 2%, înseamnă că din 1000 de vizite ale magazinului tău online ai 20 de comenzi. Mă arunc în continuare la niște cifre bazându-mă pe experiențe din peisajul autohton și internațional. Trafic plătit (google adwords, facebook ads, remarketing, affiliate marketing, display etc): 3% până la 8% din cifra de afaceri a magazinului online. Marketing direct (newsletters, push notifications, direct mail, sms etc): 1% din CA. Campanii (transport gratuit, campanii de discount etc): 2% până la 5% din CA. Altele: 2% din CA. Ouch! 15% se duce doar pe promovare? În fază de startup, și mai mult. În fază de volume mici de vânzare, cu siguranță. La cifrele alea teoretice de 5% ajungi doar când faci performanță.

Capitolul 4. Preferatul meu – costurile la care uităm să ne gândim

Magazin online înseamnă automat plată online sau ramburs. Rambursul e cazul fericit pentru că poți scăpa cu un cost de 1% din CA. Plata online nu te iartă însă și poate să sară de 2%. O altă distracție sunt ambalajele preferabil branduite care trebuie să reziste la transportul nemilos al curierului. 1% din CA? Poate fi chiar și atât.

Capitolul 5. Operaționalul

Oamenii care preiau comenzi, procesează, facturează, ambalează, întrețin conținutul site-ului, contabilizează, recrutează, sau doar conduc afacerea vor costa și ei. Hai să mergem cu un convențional 10% din CA. Mă aștept ca puțini să mă contrazică vehement aici.

Concluzie

O să spuneți acum că dacă nu lucrăm cu minim 30% marjă e inutil să pornim un magazin online, ba chiar și așa nu facem mare brânză. Foarte probabil. Foarte multe magazine online pe care le cunosc sunt susținute de afacerea offline. Există însă e-commerce de succes și cu marje mici. Secretul în acest caz sunt volumele mari, iar volumele mari le obții fie cu investiție mare in marketing pentru a cumpăra cotă de piață, fie cu descoperirea unei zone de produs cu cerere mare și fără ofertanți (mult noroc cu asta), fie capitalizând un brand construit în timp. Așa că e ok să facem comerț online și da, viitorul e online. Dar hai să nu ne culcăm pe o ureche crezând că e simplu sau ieftin. E la fel de al naibii ca orice alt comerț. Multă baftă!